事業計画
(計画の正確性をあげるために作成しています。)
【作成日】２００８年４月３０日
【修正日】２００９年１２月２７日
【ファイル名】 事業計画２００９１２.doc
【バージョン】３．０
【著者】 林 邦行
０ はじめに
この計画を立てるときには、なるべく、妻や子供のそばで書くようにしよう。
どこで、書いてもにたようなものだから。
最初はビジネス書籍を見て、どこかしらマネをしたものでした。しかしながら、うまくいきませんでした。思うに、時代は変わり、成功体験も変わるし、そもそも、個人ごとに環境や現実が異なるので、使えないのです。
そもそも、マネをして困るようなノウハウは本になるはずがないのです。彼らはアドバイスを売っているのです。
１．現実
世の中のニーズはどのようになっているのか、有効求人倍率をみることで業界の流れは把握できます。
１．有効求人倍率
１．１ 有効求人倍率ベスト１０
東京都 有効求人倍率 ２００９年１１月
1 医師，薬剤師等 5.1
2 保健師，助産師等 3.8
3 その他の福祉 3.0
4 外勤事務員 2.7
5 生活衛生サービス職 2.2
6 接客・給仕の職業 2.1
7 建設躯体工事の職業 1.8
8 自動車運転の職業 1.7
9 社会福祉専門の職業 1.6
10 介護関連 1.5
11 医療技術者 1.4
12 電気作業者 1.3
13 販売類似の職業 1.1
14 建築・土木技術者等 1.1
15 土木の職業 1.1
16 定置・建設機械運転 1.0
考察
医療が有効求人倍率が多い。医療は不景気には関係ない業種であり、さらに、インフルエンザの流行もあって産業的に伸びている。
また、上記以外は人が余っているので、案件を持って人が余っている事業所に紹介する業務が社会に求められているといえます。
上記のものに基づいた情報
医療でコンピュータを使った技術は何かと、尋ねると電子カルテであるという。
富山赤十字病院の平成２１年度のシステム開発関連の随意契約は下記のとおりである。
また、担当が管材課になっているが、自身で業務を随意契約をしており競争を排除している。
気になったので調べてみたところ
上場会社名株式会社 日本医療事務センター
コード番号9652 URL http://www.nicjp.co.jp
自社ビルを新しくしており、景気が良い。
東京都千代田区神田富山町5番地1
（JR・東京メトロ銀座線 神田駅より徒歩5分）
調剤薬局事業を営む株式会社ファーコスの当社保有株式をスズケンに譲渡している
スズケン
コード番号9987 URL http://www.suzuken.co.jp/index.html
スズケンのサイトを見てみると、電子カルテと連動する関連の事業を展開していることがわかりました。
・電子カルテと連動する受発注システム
・心電図と電子カルテの連動
です。
電子カルテ
オープンドルフィン
http://opendolphin.good-day.co.jp/ja
情報元
http://bmb.oidc.jp/article.php?story=20091211103712595
開発元
http://www.digital-globe.co.jp/5m-test.html
バージョンは１．４であった。
ORCA
http://www.orca.med.or.jp/receipt/outline/schedule/index.rhtml
全国の医師、医療関係機関が誰でも無料で使え、改良できる公開ソフトウェア（オープンソース）方式でプログラムを配布します。
2009年7月9日
富山大学附属病院では、第1期の電子カルテシステムとして、富士通株式会社と共同開発したシステムを2004年から利用していた。同システムにおいてもワコムの液晶ペンタブレットが利用されていたが、今回、システムの改良に伴い、19型液晶ディスプレイを搭載した「DTU-1931」242台が導入された。
電子カルテの標準化を目指しているのは、同病院経営企画情報部長の中川肇医師ら。
中川医師は「過去の診察結果や服薬状況、アレルギーの有無などがわかるだけでも重要。患者が転院しても適切な診療ができる」と話す。検査の重複防止や待ち時間の短縮、さらに医療費の節減にもつながるという。
富山市民病院の電子カルテシステム
http://www.youtube.com/watch?v=NmA8uEUOtNU&NR=1
【富士通フォーラム 2009】電子カルテソリューション
http://www.youtube.com/watch?v=edXOplQQLys&NR=1
電子カルテ ドクターボード
http://www.youtube.com/watch?v=_Ejy7piJ4zI
Wacom 開発キット
http://www.wacomeng.com/devsupport/index.html
InkToolAX(インクツールAX)：
http://pothos.to/InkToolAX/
http://www.wacom.co.jp/solution/products/tools_soft/penplus_4.html
PenPlusディベロッパー 医療機関向け
JWinTab
http://www.sonycsl.co.jp/person/rekimoto/java/jwintab/
１．理想
ビジョン（長期基本方針）
将来自分はこうなっているという強い信念で、自分の未来のイメージを映し出し、それを続けることが大切なので、書きだします。
■基本方針
時間の使い方のバランスを保つ
■自分の時間の使い方は
■やっておくべきこと
自分の本気を出すため、自分のフローをもとめていこう。
でも撤退条件も決めておくことが必要。
■定期的に新しい芽を出していこう。
定期的とは、３ヵ月ごとです。つまり、１月、４月、７月、１０月です。
その周期でビジネスプランを作成するということです。
達成不能な場合は９０％あります。
■ 見通し
■自分の作業状況について
プロジェクト計画表を作成していない。
現状 仕事を細分化して遅々として進まない、
営業したいが、お取引に流れができていない。
商品の説明がきちんとできていない。
■相手の業務を理解する
そこで、それぞれを達成するために再分化して行動してみた。
ところが、現在、別の方針があるにもかかわらず、一つのやり方にこだわっており、
別の方法で解決したほうがスピーディに解決できると思われる。
このままでは、就職しなくては、資金的に続かなくなる見込みである。
とはいえ、就職するには、転職を繰り返し過ぎたかもしれない。
■スキル
営業力
後戻りのない方法で身につけておきたい。
営業力はテレホンアポイント、１日５０件が必要です。
そのためには、リストの取得が必要です。
営業ツールとして、チラシに準ずるものが必要だが、日々、Webにて情報を蓄積していかないと、そのような情報はたまらないのだ。
レンタルでアンテナショップは、条件がクリアにならないといけない。
また、女将会を企画したことがない。
自分もダイエットに気をつけなければ、説得力に欠ける。
１．２モデル 目指すところ
コインタイマーできるビジネスをする案を作りたいと思う。
システム開発
外資系金融で働いて１０００万円で働けるようになっておきたい。
自分の営業を抱えるようになろう。
損していると思う。
一番儲かっている会社の利益 － 自分の会社の利益 ＝ 損
という考え方でがんばります。
期待を超える
あまり、顧客と一緒にいないほうが、いいかもしれません。
利益率
総資本利益率２０％にし、良質の投資効果を獲得すれば、いいのはわかっていますが、
そのためのSEO対策やメールマガジンなどが伴っていません。
そして、売上がたっていないどころか、提案すらできていません。
そのため、Attention数を１日１０００件を目指せばいいのですが、
そのために具体的で、なおかつできることをしないといけないと思います。
その数を実行するには、１日あたり、
・ メールマガジンで８００件
・ Webで２００件
せいぜいできることといえば、毎日、有用な記事をまとめるぐらいかもしれない。
強い会社作り
・ 強い財務体質の会社とは
常に改善している会社だとおもいます。
ということは、常にアイデアを考えている会社でしょう。
お客様のニーズに対応できていないといけません。
そのためには、お客様のニーズを聞かないといけません。
アンケート用紙を作って聞くでもいいですしまとめてみましょう。
とはいえ、ヒアリングのきっかけが必要なので、
新しい技術のデモを行うことがよいでしょう。
技術の資料をまとめることで、コーディネーションができるようにもなりますし、
信頼を得ることができるかとおもいます。
・お客様にフィットする商材・流行に追随できればいいですが、分析が必要です。
お客様とはお金を持っている、キーマンです。
常に情報を集めていく姿勢も大切です。
・景気に左右されていない、状態に持っていかなくてはなりません。
ビジョン（年数）
面接すらないという状況
数年後
もし、個人の技術力を売りにしているのならば、
不景気においては、年齢が４０に近づくごとに面接にすらならなくなってしまいます。
だから、必然的に自分が客先に常駐する仕事は成り立たなくなります。
アイデアたっぷりの箱
考え続ける仕組みが必要です。
アイデアをたくさん集めるところからスタートします。
アイデアはどんなアイデアでも、１件５００円支払うことにします。
大勢のアイデアは一人のアイデアよりもいいものです。
自らも、アイデアを提供する立場になるようにします。
１．２ミッション
自分のモチベーションを維持できる行為を続けていくことで達成できそうなすごいことを
仕事を通して、国民の健康を促進し国家の医療に貢献にする。」などというすごいミッションだと、困難度が高すぎて、モチベーションを保てません。
「ニーズをありがとうに変える会社にします。」だと、なんだか抽象的すぎて行動に移せません。
勝算があることに着目します。
携わる人に幸せになってもらいます。
携わる人とは、設置店、エンドユーザ、仕入先、社員です。
・設置店の幸せとは、低リスク、売れる商材、売上げ、集客です。
・エンドユーザの幸せとは、美容と健康が幸せです。
・仕入先とは、資本金の提供先をはじめとする、商材を準備する部門で、仕入先の幸せとは利益率２０％です。
・社員の幸せとは、自己実現できる会社、やれば、やるだけ報われる会社で働くことです。
・私の幸せとは、そのような仕組みを構築することです。
１．３メッセージ
ビジネスのアイデアを作っては形にする。
注意散漫にならないために、一度に一つの顧客に着目するようにします。
ただし、メッセージは文章でWeb形式にして公開します。
顧客タイプ別にメッセージを、まとめていきましょう。
ターゲットにしている旅館などの客層
滞在時間を収益に変える会社ともいえます。
経営者は常にどうやったら、滞在時間を収益に結びつけることができるのか頭を抱えています。
１．４パッション
自分は製品のどの部分が気に入っているかを説明します。
ジャパネットたかたが、よい例です。
自分が燃えることとテンションを上げてそのあなたの情熱が買う気の全くなかった人に「そこまで一生懸命言うのなら、信用して契約してみよう！」と言わせたいわけです。
物を買うのはすきだけど、買わせられるのは大嫌いなのです。
１．４．１ パッションを伝えるためのラインナップ
お試し商品は無料にする
次は、格安お試しレベルがあります。
スタータキットです。
自分の商材が、適性な商品やサービスを顧客に対して提供できているかどうか精査します。
商材は、高級志向から廉価版まで３パターンに分けて用意してあります。
料金設定も自由となっております。
・コインボックス
１．４．２ パッションの伝え方
シンプルに正確に、小学３年生が聞いてもわかる言葉で伝えることです。
イメージとは「相手の個人的な思い込み」です。
人は「モノ」に結びついたイメージを心の中でセットにして買うのです。
１．４．３ 自分へのパッション
自分への情熱は、安く仕入れる、よく売れる商材というデータです。
商材をお客様に合わせてチョイスできるようにすることで、営業のヒット率を上げることができます。
商材は、オークションを使って中古で仕入れます。
１．５オリジナリティ
いいビジネスをするためには、なるべく誰も売っていないものを売り、誰も提供していないサービスを提供する。
もしくは、認知度が低いものの認知度を高めるサービスを行う。
などが考えられますが、サービスを開発するのは、コストがかかるのでやめます。
そのために、データベースを作り、売れ筋商品はなんなのか探ります。
お金を出しても買えないものを提供できるようにします。
もしくは設置場所がないお店です。
そこで、無料で設置、しかも、ラインナップは小型の商品から！
お店にあわせて、チョイスしていただくことで、最適な状態になると思います。
１．６目的：
当初、失業したことをバネにして
２００７年７月までに、毎月３０万円の収入を達成する下地を作る
朝起きて、自分のやりたいことができたら、と思っていました。
そのためには
１．７ 達成について
達成した際のビジョンをイメージするとやる気の足しになります。
達成した場合
時間を社会貢献に使うことができる
不当な評価を得るリスクがへる
ＬＬＰという会社形態をとる。
達成しない場合
人に使われる生き方に甘んじることになる。
それは、白いカラスがいると言われれば、居るといわなければならない人生。
サラリーマンに戻る準備をする。
但し、時間を自由に決めることができるサラリーマンを目指す
足を引っ張る人に出会ったりする。
不条理な世界がまっている。
ほれみろ、いわんこっちゃない。
「やっぱり君には営業は無理だよ。」と軽蔑される。
「あなたからは、だれも買わないよ。」と軽蔑される。
最低限度満たすこと
税金や年金や保険や携帯電話など社会インフラ系のものを滞りなく納めることができる収入元
３．背景
・なぜすぐにサラリーマンにもどらないのか
プログラマーは家を建てる仕事に似ている。
家が１件たつと大工には、ひとくぎりの時間がやってくるのだ。
年齢的に、そろそろ、管理職的な能力が求められており、再就職するにも、マネジメントができたほうがいい。
でも、マネジメントなんていちいち人に命令するようなことだと思うけど、
自分は、押しが弱いので、人に命令することができない。
早く仕事をすれば、人間が減らされるだけという状態なのです。
なるべく丁寧に仕事をするようにすることが、
時間をかける理由にもなります。
＞＞＞ビジネスオーナ・ステップ
１．商材を見つける
２．取り決めをする契約する。
２．１チラシづくり
２．２アポイントをとる
２．３メリット
２．４効果
３．売ることを行う。
ホームページ作成
アポイント
FAXしらべ
FAXDM
同行営業
営業
システム提案するときには、いまの作業はどうしているのか調べる。
そのためには、大まかなことは、インターネットで調べるなどして、
どれぐらい楽になるのか、見積る。
何年で回収できるのか、提案する。
４．トライアルをお願いする。 無料チケット
５．実契約。 電話する
６．お金が入ってくることを確認する。 銀行に確認
７．ビジネスパートナー
＞＞＞ステップ1・商品を見つける
＞＞人気のある商品を選びます。
ヤフーのオークションの入札を見て判断ができると思います。
また、その話が３回出てきたときで、プランを考えるとニーズありきから考えをスタートさせることができます。
＜商品＞
そのためには、商品への情熱をたかめ、商品の知識を多くもつことが必要である。
また、実際に運営している店舗に赴き、
どのような客さばきをしているのか、インタビューをして、
その情報を機械を設置する予定のお店のオーナと共有する必要がある。
アルバイトとして、潜入したり、インタビューは動画のほうが
説得力はあるとおもわれる。
お客に３つの選択肢を与えるようなラインナップを必ずとる。
客が一番必要だと思っていることはなんなのかを、それを、時間をかけてじっくりと説くことができれば、良好な関係を築くことができる。
・改良点
＜競合対策＞
仮想ライバル店
・DayFit
<女性ダイエットに特化している。サーキットトレーニング形式>
・B-Line
・Curves
ライバルの強み
・ダイエットしたい客層に絞っている
・説明するインストラクターがいる
・接客ノウハウ
自社の強み（コアコンピタンス）をはっきりさせない限り、NGです。
＞＞人気のある製品を選びます。
ヤフーのオークションの入札を見て判断ができると思います。
＞＞注意点
＞ビジネスモデル
ビジネスモデルのネックはエンドユーザに合うかどうかです。
そこで、価格設定が一番の制約条件となってきます。
まず値段を決めてそこから逆算していくという考え方がかなりの場合有効です。
＞＞お客の心をダイレクトにつかむ文章
商品とは、物が単体では効果がありません。
宣伝文が書きやすいものでなくてはなりません。
良い文書の書き方。
・製品の本質を調べます。
・顧客のことをよく知ります。
・専門家によく質問します。
コンセプトを得ます。
・滑り台のようなフロチャートを作る。
※流れは質問を感じとるのがコツ
※顧客に起こさせたいアクションをはっきりさせます。
・広い世界で生きたいという欲求
・練習は何度も繰り返す。
・編集を楽しくする工夫をします。
・チェック項目
・リズムがいいか
・コンパクト
・順序
・文末は次のパラグラフを読みたくさせているか？
※例：このあと、テレビ初公開の映像をお届けします。
粘りよくPRします。
＞＞商品を探すときのポイント
リピートビジネスになる５つのポイントをもっているかどうか
＞＞案 小冊子を作りキーマンに見てもらえるようにする
成功事例
アメリカに住んでいる友人がアメリカで特許の翻訳を中心に翻訳会社をやっていて、既に成功していました。私は「日本でさらに販路を広げるために日本での翻訳の営業をさせてもらえないか」と頼んでみました。本当にいい翻訳をして固定客がついている会社だったことと、この友人が信頼できる友人だと確信していたので、ぜひパートナーを組んでビジネスをしてみたいと思ったのです。
＞＞注意点
商品を見て提案して、Okをもらえそうになってそのままにしないように次のアポイントを取り付けましょう。
＞＞＞ステップ２・取り決めをする
具体的には、「私は貴社の商品（サービス）が気に入っています。新規客を紹介できたら、そのつど紹介料をいただきたく契約を結びたいのですが」といって紹介料を決めます。
こちらのビジネスプランを理解してもらう際に、いきなり契約書を交わすとなると
心理的な障壁が高いですから、
たとえば、レンタルビジネスの場合は
□集金作業をこちらは行わないこと
□買取は行わないこと。
□そのお客様がリピートする限り継続すること
をご理解いただけているか、かんたんな確認シートを作ったほうがいいかと思います。
□販促品はある程度用意してもらうこと
□名刺に社名を使わせてもらうこと
□スペシャルメニューを作ることを許可してもらうこと
□３つのメニューで真ん中をスタンダードメニューとすること
□後のフォローは引き継いでやって頂くか同行してもらうこと
などを確認します。
＞＞メニューの作成
自分の作業を見積りするようにします。
そのため、その日の作業の見積りは、メニューを参照して記入するようにします。
そして、実際に作業をし、メニューに反映しなおす仕組みを作るというわけです。
＞＞注意点
最初にアプローチして商材を販売した後、引き続きお客様がリピートし続ける限り、紹介料をいただくことが続くのですから、契約をする前に、その相手が信頼できる人かどうか見極める必要があります。
長いお付き合いになるわけですし、お互い信頼関係を築くことに集中してから契約しましょう。
相手がこちらの足元を見るような態度や、過剰な労働を要求する場合は、
こちらはあくまでも、新規顧客の開拓だけをする旨を伝えます。
入金管理は信頼関係が必須です。
こちらの振込み先を連絡しておくことが必要です。
お互いにメリットがあることを強調し、お客様を紹介した後、継続的に契約が続くことを理解してもらえない場合は、残念ながら諦める潔さも必要です。
＞＞最初から値下げをしてはいけない
値段が問題のすべてだと思わないようにするために、次のようなアイデア法を使ってみましょう。
まず、箱を用意します。それは、本物でも空想上のものでもいいです。そしてここに非常な高価な値段をつけます。そこに、皆で、その値段でお客さんを納得させるにはどんな内容が必要なのかを考え始め、アイデアをその箱に放り込んでいきます。この方法で精神は開放され、大きな視点でものが考えられるようになります。
これで、利益先行思考から抜け出すことができるようになります。
２．１チラシづくり
２．２アポイントをとる
２．３メリット
必要性の喚起
２．４効果
労働に見合った紹介料が取れるものを選びます。
値段設定は、粗利が６５％～７０％であることが望ましいです。
つまりコスト部分が３０％～３５％ですから、
販促費用＋機械の代金 が３０％～３５％だということです。
たとえば、販促の、ノボリとポスター送料で５万円、機械の代金で２５万円だとすると。
売値は１００万円である必要があるというわけです。
＞＞＞ステップ３・売ることを行う
＜取材＞
文章を集める
文章を書く
写真を撮る。
サイトに書く
＜営業面＞
＜顧客の防御壁からやってきてもらう・チョコレートの箱作戦＞
人々は営業されたくありません。
そこで、試食のようなサービスを始めましょう。
とにかく無料サービスです。
＜まずは、どんな問題点があるのかを聞く＞
顧客の立場になって考えるためにはどんな問題点があるのかを聞くことからはじめます。
そのためには、お客が書き込める診断表を営業ツールとして準備する必要があるのです。
自分の仕事を売り込みたいのであれば、何か新しいことを言わなければならない。誰も耳にしたことがない内容を言わなければならない。
＜認知＞
＞アンテナショップ
アンテナショップを作り、体感してもらおうと友達に頼んだのですが、アンテナショップの重要さを理解していないと、アンテナショップのためのアンテナショップが必要になり、本末転倒になります。
ですから、自分のお金を出して場所を借りるほうがいいです。
ビジネスチャンスを逃していてはいけないのです。
また、商材自体を知らない人が多すぎます。DVDプレーヤーは必需品です。
設置の依頼の営業をしていて当初、ダイエットマシンを設置しようとしていたのですが、既存店の場合、設置場所が無い(と思っている)場合がほとんどでした。
＞＞とにかく動いてみろというアドバイス
とにかく動いてみろというアドバイスを耳にすると思います。
これは、自分に対して、考えるだけで動かない頭デッカチと馬鹿にしている人です。
そのくせ、自分が具体的なアドバイスを持たないのです。
＞対処方法
無視すると、頑固者だという風になります。
実際に動いてみたら、こうだったといわなくてはなりませんが、何度も言うのは
骨が折れます。
ですから、動いてみたらこうだったとこれまでの経緯を文章にしておく必要があるのです。
＞実際に何も準備せず動いてみたところ
断り文句のコレクターになったのかと錯覚してしまうほどです。あらかじめ自分で、どう対処したらいいかのセールストークをまとめておかなくてはなりません。
観葉植物とか、電話帳置き場とか
場所の優先を考えていない場合がほとんどです。
つまり、お客様は、考えたくないという状態です。
なぜ考えたくないのか？
それは、使ったことがないからだとおもいましたが、そういう考えをしてしまうと体感してもらうしか手がなくなります。
では、ダイエットマシンを担いでお客様の所に置くのかというと
重いという、制約条件がありますし、なんといっても場所の確保が問題となります。
＞＞解決策
・展示会を開催する
・他店を紹介する
・２人で持っていく
・アンテナショップに来ていただく。
・場所が無いことについての反論処理を徹底する。
＜メンタル面＞
自分のやる気が単なるやる気で終わらず本気に燃えた時大きく飛躍することが出来るのです。でも、いまこの文章を見ているということは、文章に問題解決のヒントを探しているときではありませんか？
「功は人に譲れ」
「憎しみは流せ」
「恩は胸に刻め」
最大の制約条件となっているのは実はメンタル面です。
営業するとメンタル面のダメージが少なからずあります。
「笑われたらどうする？苦情を言われたら？気に入られなかったら？」
かりに一緒にやってくれる人がメンタル面で落ち込んでしまっては、
そこで、このビジネスモデルの勢いが落ちてしまいます。
＞＞現状把握
ストレスチェックをおこないましょう。
チェックに引っかかるようならば、メール相談なども、ハローワークのサービスとしてやっていたりします。
２０年３月まで
hi-kokoro@mbr.nifty.com
＞＞予防策
人生の分かれ道には、必ず２つのドアがあります。一つは、楽で簡単で、成功するドア。もう一つは、苦労ばかりで失敗するドア。苦労のドアは絶対に選ばないという意思を持った人の前には、苦労のドアはやってきません。
＞＞嫌なことでどうしても必要なことは
いやなことをインベーダにしてやっつけたら何点で、
いくつやっつけたら第二ステージに進める、難点獲得したら賞がもらえる、というふうにゲームにして遊べばいいんです。
自分が努力をしても身につかないというのは、それは必要のないものだからです。
テレアポをすると、人格否定などで、落ち込むことがあります。
自分以外の誰かを演じる気持ちでやることで落ち込まずにすみます。
つまり、○○らしくするということです。
＞スクリプトに沿って機械的に電話営業する人間を演じてみる
STEP１ スクリプトを作ります。
SETP２ 瞬時変身の術の訓練をします。
私は当初、飛び込み営業をしたのですが、お客さまが
その商品を使ったことが無い場合がほとんどで、全く
FAXDMを流したり、小冊子を作成したりできればいい。
という状況でした。
＞＞困ったことはおこらない
物事を肯定的にうける訓練ができたとして、行動すると、どうしても抵抗を受けます。抵抗とは周囲からの陰口悪口です。ここでこの抵抗を避けようとして行動のパワーを落とすと失速してしまいます。でもそれではいけないのです。
それはマイナスのエネルギーであり、正しく使う方法が、それぞれにあります。
そのマイナスのエネルギーを使いこなしたとき、最大のパワーを得ることになるのです。
「どうしたら問題を解決できるのか？」という考え方の訓練が必要です。
＞＞＞ストレス源
笑い飛ばすことができればそれでいいのですが、
なぜうまくいかないのか、原因を書き出してつぶしていくことです。
＞＞家族
＞＞友達
＞＞＞メンタル面強化する工夫
・誰かのためにがんばれるという風にしておく
・ご褒美制度
・大声で宣言する
＞＞毎日のパソコンに用心する
コンピュータから離そうとすると、禁断症状がでることがあります。
「テクノ依存症」といいます。
物事にのめりこむタイプで、几帳面なひとが多いです。
絶対君主的な、権力欲が満たされるのです。
このような症状にならないためにも、疲れたら休息が必要です。
＞＞達成感を得たい場合
日常の雑事を自分に課します
＞＞悲観を楽観にかえる。
紙に書き出しましょう。
紙の左に悲観。それを楽観的にみるとしたらどうなるか書き出してみましょう。
＞＞健康
ストレスを抱えたら仕事をいったん中止して、体を使って日頃の運動不足を解消しましょう。健全に心の空白を埋めることが必要です。
＞＞心に最大のパワー
肯定的な考え方。肯定的な言葉です。
＞＞＞睡眠
＞＞STEP1日記
新しい朝を迎えるために、いっさいのことを忘れたほうが心の精神衛生上いい場合があります。そのためには、日記があるといいです。内観とも言います。
以前mixiに書いていたことがありますが、これは、人に見せてはなりません。自分は演じていなくてはならないからです。誰にも見られないように工夫します。
暗号化も大切です。
パソコンに書くのはいけません。悪意の持った人間に広まるからです。ウィルスで広まったと言いふらされる場合があります。
鍵付の手帳が安心でしょう。
ともかく、秘密厳守なので、紙に書いた場合はシュレッダーしてから寝ましょう。
日記というよりも、内観なので見返すメリットよりも第３者（家族、友人を含む）に利用されることを防ぐためです。
＞＞次の日のイメージ
もっとも自分に都合のいい、好ましい状況を頭に描いておいてください。その「成りたい自分」をしっかり、明確に「もうなっている」という状況で思い描いてください。
「もしなったら」というのではなく、そうなっていることを疑わなければその思いが、熱いものであればあるほど、自分のすべての考えや行動、言葉が実現をあなたのもとへ引き寄せるでしょう。
そしてすべてが実現へむかって動きはじめるでしょう。
＞＞マーケティングの大きな流れ
１．顧客タイプを決める。お客さんは利便性志向か、価格志向か？
２．お客さんの心の動きを考える
３．お客さんに気づいてもらう
４．ビジネスは勝負であることを忘れない
５．「ぜひ、これが欲しいです。」と相手が言ってくれるように持っていくイメージです。
＞顧客タイプを決める。
注意散漫にならないようにするために、一度に一つの顧客タイプだけを選択すること、これが肝要です。
＞お客さんの心の動きを考える
お客さんの立場で考える。
ただ売上げを伸ばそうと考えるのではなく、本気で人々の役に立ちたいと願いましょう。
相手の購買の邪魔をしない。
お客さんのして欲しいことを、お客さんにしてあげる。つまり、人と波長を合わせるトーク、人の耳に心地よい響きを自然に感じさせ相手を振り向かせる話方を訓練します。
自分を肯定することばかり話してはいけません。つまり、相手の疑問を無視することは不可能ということです。
お客さんの立場で考えるとは、お客さんの疑問を事前にこちらでいい、それに答えるということです。
＞アンケートを取ろう
ビジネスサポーターへのお願い文をあらかじめ書いておくべきです。
家族と友人に聞いてみることです。
お客のライバルを知るのもマーケティングです。
＞通い詰め
・写真を撮る
・コメントをもらう
実際に聞いてみるしかわからない場合があります。
＞＞注意を得て、関心を持ってもらう。
＞お客さんに気づいてもらう
最初の一歩は常に同じだ。顧客に、自分たちの存在を認識してもらう。
ある意味これがもっとも重要なステップであり、マーケティングの時間と予算をなるべく大きく割くべきポイントです。
＞相手に気づきを与える。
自分の仕事を売り込みたいのであれば、何か新しいことを言わなければならない。誰も耳にしたことがないくらいあたらしい内容です。
お客さんの問題をもっと詳しく説明するところからはじめなければならない。
つまり、解決策を提示する前に、客がまず問題を理解することに重点を置くべきです。
教育することが大切なのです。
＞＞はがき
はがきは、有効な手段。
まずアドレスが必要。
ただ、売るためにはどうすればいいのかそれがわからなかった。そこで、マーケティングが足りていないとわかるようになった。
＞＞身だしなみ
マーケティングが出来てからでも、あいさつだけでも他の人と違う、そんな何かを感じてもらおう。
なぜなら、服装、髪型、人相、仕草の６秒で第一印象が決まるからです。
これは、自分でチェックするしかないのですが、コツがあるのです。
それは、ビデオカメラに録画するということです。
何気ない仕草がどのような影響を与えているのかよーくわかります。
＞＞＞面談
面談では、
視覚＝資料やジェスチャーが使えます。
聴覚＝説明の内容を聞くために使えます。
触覚＝あまり商談で使わないかもしれませんが、商品がある場合は触ることができます。
＞＞マーケティングのやりかた
・通い詰める
・ファックスDMなどの小予算広告法
・インターネット活用法
・クチコミ（人からの紹介）
「マーケティングとは、正しいメッセージを正しい人々に正しい媒体で、正しい方法順序で伝えること。」これは、ダン・ケネディという人がマーケティングを定義した言葉です。
電話だと、正しい人につながるかもしれませんが、正しいメッセージを言う前に、ガチャンです。
＞＞YAHOOオークションの活用
まずは、オークションに出品するところからスタートしよう。
＞はかない感じ
＞売れ筋
＞注文しやすさ
＞正しい手順で説明するとは。伏線をはること
「お客様、これから説明することが、あなたの本当の利益になると判断されたら、『はい』と言ってください。もし、利益にならないと判断されたら『いいえ』と言っていただいて結構です。それでよろしいですか？ 」ということでコミットメントを取ってから説明します。
＞注文しやすいメニューをつくる
・はかない感じがするメニューで、逃したくないメニュー
・３つのメニュー枠をつくり、真ん中に売れ筋をもってくること。
・意地汚くなく思わせるなどで注文すること
・イメージしやすくする
・行列を作る
・無料サービス
＞第一号になりたくない心理をはずすための方策
既にメンバーがいるという印象を与えなければ、顧客は追随者という安心領域で注文をしてくれていない。
自分はメンバーになれないんじゃないかとやきもきさせる必要がある。
そこで、あたかも、ライバル店が導入したという情報を流す。
そして、契約をもらってから、ライバル店に情報を流す。
新事業には呼び水が必要なのです。
そのためには、招待状（無料のお食事券付）を有望な見込み客に送ることが必要です。
＞相手がして欲しいことを相手にする。
プレゼンしてはなりません、もしすると、取り調べモードに移るからです。そんな説明ではなく、質問をするようにします。これで、主客転倒し、優位な立場でしゃべることができます。
＞クロージング
クロージングの本質は、２つの要素から成り立っています。
１つは、相手に選択の機会を与えるということ。
２つ目は、お願いするということ。
お願いとは、３９社目でやっとOKをもらえたなどという逸話があるように、すべてことわられるまで諦めないということです。
＞＞売る（セールス）の大きな流れ
１．見込み客の発掘
２．営業パフォーマンスの評価
３．電話や葉書
４．資料送付
５．購入する意思を後押しや疑問点のヒアリング クロージング
新規飛び込みの営業はだれでも怖い(自分は苦手だからやらない)
自分がよく間違えることの一つに「新規開拓」があります。
まるっきり何のきっかけもないところへいって「新規開拓をしよう！」といっても、これはどだい無理なことです。
いきなり、「儲け話があります」というのでは、最初から信用度はゼロ、私はいかがわしい仕事をしていますと自分から言っているようなものです。
飛び込み訪問は、強心臓づくりという人もいますが、経験もない人間の行動まかせの飛び込みは、精神ダメージを与えるだけで、逆効果です。
どうしてもやる場合は、３人ぐらいでチームになって行い、後で慰め会うことが必要です。
なぜ新規開拓が怖いのか、その要因をさらに考えてみると。
①見ず知らずの人に会うこと自体が怖い
②歓迎されない、どのこ馬の骨かというような目で見られる
③キーマンに会えない
④卑屈（物乞い姿勢）な態度になるのがいやだ
⑤どう話をしたらよいのかわからない
＞＞＞対策（飛び込み営業する前にすべきこと）
＞身だしなみから
手始めに自分の外見からチェックをしなくてはなりません。
①見ず知らずの人に会わなければよい
会社員だったら、自分の名は知らずとも会社を知っている顧客に会えばいいのですが、平素より関係業界のパーティに顔を出すなどして、名刺交換でよいから初対面を事前にすましておくようにすべきです。
そのためにも、パーティ・勉強会などの情報収集を大切にしましょう。
そういう下地を常日頃から築くため、スケジュールにあらかじめ時間枠を当てておきましょう。
また、次のことは必ずきかれます。
・いま、何をやっているんですか？
・どんなことをやっているんですか？
・私に何を望んでいますか？
②歓迎されない、どの馬の骨かというような目で見られる
誰かの紹介、もしくは向こうから来いと言って頂ける仕組み（手紙・Eメールなど）で、訪問でする。
マーケティングを駆使しましょう。つまり、前述した
・ファックスDMなどの小予算広告法
・インターネット活用法
・クチコミ（人からの紹介）
です。
③キーマンに会えない
電話営業は、数の勝負であることを理解します。たくさんの相手に電話をかければかけるほど、多くの人に会えるし、販売できるチャンスも大きくなります。
作業効率を上げるために、先に電話を切るテクニックも有効です。
また、キーマンに会えなくても、コ・オペレータ（キーマンを動かせるひと）に接触することが大切です。
＞目標の設定のしかた
午前中に電話を５０本かけ、
午後のミーティングに５件のアポイントを取る。
＞注意点
成果が上がらないと次のような心理になります。
「誰も、僕を相手にしてくれないのさ。電話は切られる。かかってくることもない。誰も僕と会う約束をしてくれない。実際つらいよ……」
人々は、押し寄せるあらゆる売込みにうんざりしています。だから、誰もが防壁を立てて、売り込みを排除しようとしています。そのため、新しい客に手が届かずにいるのです。それには、「試食」つまり、無料で商品を、特定の人に与えることが、ずっと近道で、安くすみます。
誰にでも手に入るわけではないから、人々はさらにそれを求めます。
無料体験ができるように場所を設けることが必要です。
キーマンは社長なのか役員なのか、窓口の課長かその下の担当者か、情報を集めてからアプローチ策を考えたうえで訪問する。つまり、開拓ではなくて、「その人に会う」目的で訪問計画を考えさせる。
＞＞＞商談がまとまらなかったら
商談がまとまらなかったら、キャンセル理由を書いて、それをどう克服したらいいのか考えることで、それから新たな自分だけの営業能力が身につきます。
失敗を失敗として諦めず、今度はそれを力に変えていくための踏み台とすればいいのです。
性根から理解することが、次の階段を上がりはじめることにつながるからです。
④卑屈（物乞い姿勢）ではなく上位の立場で会えるようにさせればよい。
相手が本当に立派な人物は、こちらが、卑屈な態度をとれば、かえって喜ばない。普通の飾らない態度がよい。またそれまでに相手の会社に貸しをつくれば、だまって先方が姿勢を低くしてくれる。
⑤話をせず、質問すればよい
話に行かずに聞きにいこう。どう聞いたらいいかを応酬話法にまとめる。
・設置場所はあるのか？
・すでに機械はおいてあるのか？
・それはどこと契約しているのかレンタルか買取か？
・なにか問題点はないのか？
＞＞営業の言い訳とその対策
１．担当する得意先が多いから、訪問先に偏りがでてしまう。
２．新規開拓は効率がわるい
３．配送業務、社内業務に時間をとられ、計画どおりに提案活動ができない。
４．お客様からの電話注文が朝入るので、出発時間が遅くなる。
５．すべきことが決まっているので、時間の有効活用まではできない。
６．取引先間の距離が遠いので、商談時間があまりとれず、受注までいけない
＞営業効率を上げる
毎日のスケジュールをたて直します。
１時間余ったら、できるベストのこと
３０分余ったら、できるベストのこと
客が原因の空き時間を最大限に利用できるようにします。
７．情報収集は代理店に任せている。
※顧客・競合会社情報を仕入れる必要があります。
８．得意先自体の景気がわるい
有益な支援策がわからないといけません。
９．毎月の目標数字（ノルマ）達成で精いっぱいだ
種まきに３ヵ月はかかることを覚えておきましょう。
１０．日々のお客さまへの対応・フォローで手いっぱいだ。
アプローチブックを用意したり、情報機器を活用する。
以上をまとめて、新規開拓マニュアルを作る。
そして、「キッカケづくり」の仕組みを作り、自分で実証する。
＞＞＞きっかけ
＞＞うわさ
＞＞評判
＞＞紹介
お客さんとの関係を生むためには、無料招待をするほうがずっと安上がりでシンプルだ。まず客に気に入ってもらおうとおもったら、お得なものを用意するに限るのさ。これによって、大きな喜びが生まれ、口コミ情報も広がる。さらにこの方法によって、そこには活気があり、開始早々から大成功を収めているという印象も与えられる。
＞ノウハウをまとめる大切さ
とまあ、いろいろノウハウを書いてまいりました。
日本中に展開するときには、そのノウハウをパートナーと共有することが、私の通る夢の過程にあると思うので、こういった作業が必要なのです。
いくら本を読んでもCDを聞いてもそれは、まだ、自分にとって使える技術であることはまれです。それに、本当に儲かった話というのは表には出てきません。
自分の状況にあわせて売ることをやることが大切です。
つまり自分用のマニュアルを作ることです。
実体験をベースにしたマニュアルは、自分の能力、周りの環境、ライバルがもりこまれていますから、つかるマニュアルとなり、どのような書籍よりも価値があります。
それよりも、思考力が大切です。
人間なら、いろいろ話したいこと、聞いてもらいたいことがあってうずうずしている。
だから気楽に話しを切り出すキッカケさえ作ることができれば、商談の第一歩を踏み出せるのだ。そのキッカケ作りをシステムとしていかに作り上げるかである。
＞他社の成功事例
サービス点検表に、お客さまから聞かないと記入できない箇所を書く
＞テレアポ
別ファイル参照（ファイル名 テレアポ.doc）
＞サービスの境界線を引く
自分の提供するサービスを明確化しておくことが大切です。
・組合などのルールがあれば、詳しくしらべ、必要があれば、確認、交渉すること
・お店のレイアウトに関すること
・こちらとしては、お客様のお店に設置してあるものがどういうものなのかわかりかねるというところがあります。
＞開設までの流れを決めておけばいいかと思います。
設置が必要な物は場所の確認が必要です。
どこに置くのか？であとで、あなたが提案してくれるのでしょ？といわれて、
「なんで私がそこまで？お店のレイアウトを店長のあなたが決めないで誰がきめるの？」
パフォーマンスとしての商品知識と情熱が必要になりますが、
練習で磨くことが可能です。
＞＞＞良くある質問
・故障した場合の処置の仕方
・買い取った場合の利益について
・クレーム処理
＞＞＞よくある質問のまとめ方
人と会った後にすぐに、どんな質問があってどう答え、どう答えたらよかったのか反省しましょう。
その積み重ねがあれば、ホームページにまとめることができるようになりますし、お客様によくある質問リストを渡すことができます。
それを確実にこなすために、寝る前のリストアップ作業に組み込みます。
調べておきたいこと
どうなっているのかを、設置店に安心できるように調べることも必要です。
したがって、まず、どのような商品なのか説明するDVDが必要です。
次に、購入する意思を後押しするDVDが必要となります。
たとえば、毎日２０枚（２０件）のファックス番号を調べることを決めて、数ヶ月実行する。徐々に増やしていったほうがいいです。
最初は大変ですが、資料請求が届くとうれしくて毎日継続できると思います。
このような行動を良い連想にするためにも、褒美を設定しましょう。
・楽しいこと リストアップ
リフィル作成
・リフィルは他社製の物をまずつかう
・自分は何のために、その記録が必要なのかハッキリ答えれるようにしよう。
CPOとは、新規顧客一人当たりにかかった費用で、この数値が成功しているかどうかのバロメータです。しかしながら、営業プロセスがどこまでうまくいってどこからうまくいかないのかというプロセスの評価にはもっと細分化が必要です。そこで、下記のマーケティングモデルを自分の営業プロセスであると考えてみることにしました。
AIDMA = マーケティングで顧客の購買行動を分析する枠組み
Attention → Interest → Desire → Memory → Action
(注意) (関心) (欲する) (記憶) (購入)
AISAS = ネットでの購買行動のモデル
Attention → Interest → Search → Action → Share
(注意) (関心) (検索) (購入) (共有)
＞＞数を把握
まずは、上記の例でいうと初めのステップである
注意させた人数と
次のステップである関心をしめした人数だけを把握して、改善アイデアをブレストしてみよう。
キッカケがあればなぁ。とかいろいろ、見えてくる。
成功事例
手順１ A4 １枚に下記のことをまとめます。
・商品（サービス）が優れていること。
・いいなと思ったら、まずはトライアルで一回使ってみてもらえないか
・無料の資料おくります。
手順２ 簡単なホームページを作ります。
手順３ 夜中にFAXDMのリストを作ります。
手順４ 夜中にFAXするとおこられるので、昼間にファックスする。
手順５ 資料請求がきていれば、資料を送るためにコンビニへ行き、資料をコピーして翌日発送し、トライアル依頼を待つ
＞＞＞営業リハーサル
プレゼン文書
↓
リハーサル
↓
撮影
↓
再生
＞＞効果が期待できる手法
効果が期待できる手法 実施順 コストパフォーマンス 精神ダメージ
新聞広告 6 4
フリーペーパ・ポスティングマガジン 5 3
同梱・同封チラシ 4 5
ホームページ 2 2 0
メールDM・メルマガ広告 3 1 1
ラジオ通販 8 6
タクシー広告 7
飛び込み営業 1 0
オークション 1 1 0
新規顧客獲得月別実績 （予定）
＞＞＞コラム
限界CPOの算出方法
①新規客のうち、リピート客への転換率（％）
②リピート客の平均リピート年数、または回数
③リピート客の年間平均購入金額、または１回あたりの単価
④商品利益率
限界CPO＝①×②×③×④
経営的限界CPOは上記の半分程度である。
＞＞一般的に目標とする目安
商品単価 経営的限界CPO 例
単価が３０００円から５０００円 ３、０００円 直産品
１０、０００円クラス ５、０００円
高いリピート率が見込める５０００円～１００００円の商品 ２０、０００円 健康食品、化粧品
法人相手のBtoB通販の場合 ５０，０００円 業務用卸、社用など
＞＞＞ステップ４・トライアルをお願いする
成功事例
こちらで資料を送っただけで向こうからトライアルの依頼がくることもありますが、
何も反応がない場合は、無料資料請求をくださった方に、フォローの電話を入れて、トライアルをお願いしたそうです。
フォローの電話リストを作成しましょう。
＞＞注意点
いきなり売ろうと思ってはいけません。段階を踏んで、進んでいきましょう。
段階は設計してありますか。
商材にあわせて下記のことを実行していけばOKです。
・無料資料の発送
・サンプルプレゼント
・お値打ち価格でのトライアル
＞＞コツ
消費税・送料込み１５００円～１８００円が狙い目である。
なぜなら２０００円を超えるとお試しの気楽さがないし、１０００円以下ではかえって怪しいから。
＞＞＞ステップ５ 実契約
成功事例
トライアルが終わり、実際にお願いしたいという会社が出てきたので、そこで
契約書を交わしました。
アメリカの会社なので、日本代表ということで、こちらで契約しました。
＞＞注意点
通常は、買いたい人や会社との直接契約が多いです。
直接契約のメリット
・作っている会社は安心
・売る側としては、買いたい人のフォローや入金確認が必要ありません。
＞＞＞ステップ６ 入金管理
成功事例
翻訳の場合は、会社ごとの契約に基づき、日本内で入金確認をした後に、十パーセント分を差し引いてアメリカへ送金しています。翻訳の依頼は日本の窓口で受ける場合が多いのですが、直接アメリカへ依頼されている会社もあります。
いずれにせよ十パーセント入ってくる仕組みになっています。
＞＞注意点
売上げに対して、決めた紹介料が振り込まれます。紹介した人が毎月買ってくれたら、毎月入ってくるようになります。
＞＞課題
入金がお店とこちらも見えるようになっていないといけない。
＞＞＞必要な機能スキル 作業
機能名 実施会社・個人名 特徴 連絡・依頼
クレーム処理
情熱を持ったクロージング
商品知識
名刺作成 自分の伝えたい内容をアピールする名刺をつくる
条件分岐製品のよさを聞かせてください。
製品説明させてください。
パンフレット作成 伝えたい商品のよいところをまとめたパンフレットを作成する。
人と出会う 異業種交流会に参加する
デジカメ撮影
スキャナーで取り込み
経理 レシート記録
ホームページ作成 自分の説明などをします。
ステップメール作成 お客さんに定期的にメールするようにします。
販促グッズ作成 無料チケット入場チケットのデザインとかをします。
キーマンとの接点 提案する
アポイント
メール作成
契約書作成
＞＞＞クレーム処理
謝罪におけるストレスは、人格向上の成長痛のようなものです。
予防
相手の怒りのガスを抜いておくことが必要です。そのためには、相手の好きなように喋らせることが必要です。ガス抜きが終わるまで、論理的なアプローチは逆効果になります。
謝罪は負の連鎖を止めるために、しなければならないこと。
「仕方がなかった」は、たとえそうであっても、対外的に見せてはなりません。
謝らなくてもいい理由はあるのかもしれませんが、相手にしてみれば、謝らせる理由は一つあれば十分なのです。
保険としての行為として、習慣づけしなくてはならないのです。
謝罪とは次の４つのプロセスに分かれます。
１． 調査・分析
自分にして見れば、問題を楽観視したいし、不幸な事故扱いしたいのですが、相手にしてみれば、そうそう簡単に片付けられてしまっては、たまったものではありません。
洗い出しは、第３者に徹底的に行ってもらいましょう。
調査と分析は正確に素早く行わなければならない。
相手の保身・嘘を徹底的に排除しなければなりません。
２． 反省（チェックリスト作成）
相手が激高している場合、一切の反論が許されないケースも珍しくもありません。
根拠を示さない限り許されないのです。
手土産の心理効果を利用することが必要なのです。
３． 告白・懺悔
謝罪のための言葉選び。これを間違ったら、悪意的に挙げ足を取られるので、「私の表現が間違っておりました。」と頭を下げるしかない。
４． 賠償
書類の不備は、チェックリストを作成する。
遅刻であれば、１５分前到着を自分のルールとする。
＞＞練習問題
なにかにつけ、「それは完璧ですか？」
＞＞＞商材の候補
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 STEP5 STEP6
ヘッドスパ ○
ネットコーチング
Ｖ－Balance設置ビジネス ○
活性水素水
おいしいコーヒ
豆腐
セミナー
クリーニング
保険
システム開発
人紹介
振動ダイエットマシン無料レンタル ○ ○
無料レンタルマシン
電源開発
＞＞＞スキルアップ計画
サラリーマンとして
プロジェクトマネージャの資格の勉強もしておきます。
＞＞＞手帳
行動計画の支えとして手帳が必要になります。
バインダーでもオッケーですが、持ち運びに便利なものがよいです。
＞＞＞ビジネスサポータ募集
知人においしい話として、持ちかけて見ることが大切です。
定期的にあって、モチベーションを高めるリーダシップが必要です。
定期的に会うためには、早めのスケジュールが必要になってきますので、
月初めに来月の予定表ができていて、配布できるようになっていることが望ましいです。
メンバーの中には報酬として、現物支給がいい人もいるので、役割とご褒美を明確にします。
定期的に会った時に渡す資料。
・月のスケジュール
・近況報告
・お願いしたいこと、お願いしたことの確認
アンケート
・成果報酬
役割 貢献度 現物
成約 4% お寿司 ご招待 (予算４０００円)
映画・ひだまりの湯 ご招待
営業 2％ お寿司 ご招待 (予算２０００円)
ビジネスサポータ支援 2％ お寿司 ご招待 (予算２０００円)
資料作成・販促ツール
メーカ・販社と交渉 2% お寿司 ご招待 (予算２０００円)
＞＞＞秘密保持契約に同意していることが必要です
そうしなければ情報を与えることができません。
＞＞＞メンバー向け配布資料
業務内容
カレンダーを作りたいがなかなか、ウェブで公開する手間がなかなか持てない
